Повышаем конверсию юридических сайтов за 5 шагов
Вебмастера и владельцы сайтов, работающие с юридическими партнерскими программами, нередко жалуются на то, что их доходы не соответствуют ожиданиям. Шейвинг, изменения внутренней статистики и ухудшение условий начисления вознаграждения действительно имеют место быть — это я ощутил «на собственной шкуре». Благо, опыт работы с юридическими ПП перевалил за 7 лет. Впрочем, шейв бывает реальный и мнимый, поэтому не стоит сразу скатываться в паранойю, лучше взять паузу и проанализировать ситуацию.
Поступая таким образом, с высокой вероятностью, вы найдете слабые места в своих проектах, а значит и точки роста в плане привлечения трафика и улучшения конверсии.
«Мусорные» и «горячие» запросы и клиенты
Все, кто работает с юридическими партнерками, знают о пессимизируемых тематиках, но немногие серьезно задумываются о том, какие именно поисковые запросы с высокой вероятностью конвертируются в лиды, а какие нет. Известно, что высокочастотные запросы приводят много нецелевого трафика, поэтому важно включать региональные хвосты и т.д., но вопрос конверсии кроется еще и в психологии посетителя юридического сайта…
Дело обстоит таким образом, что тонны трафика с хвостами, вроде «бесплатный юрист» и «бесплатная консультация юриста», не дадут нормальной конверсии. Пользователь, пришедший к вам на страницу по таким запросам, попросту «не заряжен» на заказ. Он понюхает, поплюется и закроет страницу, не найдя информацию по своему вопросу. А вот хвосты «куда жаловаться» и «как восстановить справедливость», приводят более мотивированных юзеров, которых «нагрели» крупнее, чем предыдущих. Вероятность их обращения к промо значительно выше.
Совсем недавно я размышлял над покупкой двух сайтов на бирже Телдери. Первый на паспортную тематику, второй — на судебную. В итоге, я не стал биться за первый, а забрал второй. И хотя точки роста обоих проектов были очевидны, количество «горячих» клиентов среди тех, кто ищет информацию по судам, явно больше, чем среди решающих «паспортные вопросы». Уровень тревожности последних банально ниже и приходить они будут почти исключительно за информацией.
Я покупал «Судебный Гид», как сайт без дохода, но через пару дней, которые ушли на исправление ошибок, выпрямление шаблона и дизайна, сайт начал приносить деньги в ежедневном режиме.
Дизайн и юзабилити — верные спутники высокой конверсии
Работать с хорошей юридической ПП, значит слиться с ней по максимуму. Очень хорошо, если у вас быстрый сайт с хорошим дизайном, удобный для посетителей. Еще лучше, если вы в этом аспекте подстраиваетесь, буквально мимикрируете под партнерку и ее промо. Перейдя в GAIN NET, мне пришлось это сделать, что немедленно сказалось на конверсии.
В целом, за почти 8 лет работы с юридическими партнерскими программами могу выделить следующие положительные моменты в дизайне для повышения конверта:
- Лаконичность, предельно простой деловой дизайн. Для меня оптимален Flat.
- Холодные, успокаивающие тона.
- Максимально понятная структура сайта.
- Не стоит увлекаться обилием иллюстраций и видео в статьях. Да, это дает определенный плюс в ранжировании, но минусует конверсию.
- По возможности, уникализируйте картинки, сделайте изображения концептуальными.
- Не наводняйте сайт промо-материалами. Номер телефона в нужных местах и виджет онлайн-консультанта дадут около 80% дохода.
Генерация юридических лидов в теле контента
Как правило вебмастера делают проекты по шаблону — домен, семантика, заказ и заливка статей, перелинковка, внешняя оптимизация и т.д. После чего ставят промо и потирают руки в предвкушении профита, забывая об одной категории пользователей и теряя порядка 10% потенциального дохода.
Речь о тех, кто внимательно читает ваш контент. Как правило, это платежеспособные люди старше 40, которых можно грамотно подвести к идее обращения к юристу. К примеру, в подзаголовке о составлении жалобы или претензии можно упомянуть, что «по телефону 8 800 ******* вас проконсультируют по этому вопросу». Такие логические вставки можно включать в ТЗ копирайтерам, я делаю это сам на этапе проверки заданий.
Для примера: перейдя из старой юридической ПП в GAIN NET, я не сразу поменял номер телефона на своем флагманском проекте в этих вставках, и некоторое время наблюдал с них практически ежедневный небольшой доход. Пока не поменял номер.
Важно: номера телефонов нужно вписывать ссылками, а не картинками!
Ну и, наверное, будет не лишним напомнить о контроле качества контента. Дешевые статьи, перенасыщенные ключевиками способны отпугнуть многих юзеров уже в первые секунды их перехода на сайт. Конечно, самые «горячие» могут тут же обратиться к промо, но подавляющее большинство хлопнут дверью, больно прищемив вам поведенческие факторы.
Больше внимания к промо
Кроме того, что промо-материалы юридической партнерки требуется гармонизировать с вашим сайтом, они должны быть максимально эффективными. Экспериментируйте с ними в течении пары месяцев, как минимум, пока не придете к оптимальному варианту. Незначительные детали могут поднять конверсию на несколько процентов, а как известно, копейка бережет рубль.
В ведущей юридической ПП Рунета GAIN NET на эту тему есть полезная опция «А/Б — тесты», которая позволяет отследить конверсию разных вариантов промо в реальном времени.
Соблюдайте баланс между пользой и профитом
Тезис о том, что каждый элемент сайта должен работать на заявки, является спорным, как с точки зрения оптимизации, так и с психологической. Человек, пришедший по запросу, должен ощутить определенный уровень доверия к проекту, прежде чем совершить желаемые нам действия. Если сайт увешан промо, как новогодняя елка шарами и вокруг все кричит о том, что нужно обратиться к юристу, он может этого доверия не испытать. Разумеется, промо должны быть заметны, но от этого не должен страдать баланс между полезностью вашего сайта и его конверсией.
В этом вам очень поможет предпринимательское мышление — те, кто создает успешные продукты, всегда ставят во главу угла пользу и выгоду конечного потребителя, а не свой профит. В нашем случае, промо и доход от них, следует рассматривать, как дополнительный сервис юридического сайта, актуальный для части посетителей.
Приносите пользу, профит пойдет за ней следом!